Pharmaaußendienst-Training mit Dr. Volker Karuth (12.09.2026)
Pharmaaußendienst-Training mit Dr. Volker Karuth (12.09.2026)
Nur für Panapharma Kurskund:innen
Arzt- und Apothekenbesuche professionell vorbereiten und sicher durchführen
Gesprächseinstieg, souveränes Auftreten und Commitment-Fragen praxisnah trainieren
Von 30 Jahren Außendiensterfahrung, Rollenspielen und direktem Feedback profitieren
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Beschreibung
Beschreibung
Trainingskonzept: „Verkaufen ohne Auftragsblock"
Wie wäre es, wenn 30 Jahre Außendienst-Erfahrung dich heute begleiten?
Trainer-Profil:
Dr. Volker Karuth ist Gründer und Geschäftsführer der Dr. Karuth GmbH und seit 1996 im Pharmavertrieb tätig – vom Pharmareferenten, nationalem Key Account Manager und Regionalleiter bis zum Vertriebsleiter, u. a. bei Zambon, Novartis, Janssen-Cilag, Johnson & Johnson und Medios AG. In dreißig Jahren Praxis hat er +300 Außendienstmitarbeiter trainiert und geführt. Er ist BDVT-zertifizierter Trainer, EU-AI-Act Certified Coach und Dozent an der Pharma Akademie Bremen/Leipzig.
1. Ausgangslage und Zielsetzung
Der erste Arzt- oder Apothekenbesuch entscheidet oft darüber, wie ein neuer Außendienstmitarbeiter startet – und die meisten gehen unvorbereitet hinein. Ich bin selbst 1996 als Pharmareferent gestartet und habe seitdem über 300 Außendienstmitarbeiter durch genau diese ersten Wochen begleitet.
Dieses Training ist kein Theorie-Seminar. Ich nehme dich an die Hand und begleite dich einen kompletten Außendiensttag lang – von der Gebietsvorbereitung im Büro bis zur Nachbereitung am Abend. An jeder Station zeige ich dir, was ich in 30 Jahren gelernt habe.
Der Ausgangspunkt bleibt das Grundprinzip:
Pharmavertrieb ist indirektes Verkaufen, B2B2C. Der Arzt verordnet, die Apotheke empfiehlt und gibt das Medikament an den Patienten weiter – niemand unterschreibt einen klassischen Auftrag. Wer diese Logik vor dem ersten Gespräch nicht kennt, verwechselt Beraten mit Verkaufen. Alles, was danach kommt, baut darauf auf.
2. Zielgruppe
Teilnehmer der Panapharma-Kurse sowie weitere Einsteiger im Pharmaaußendienst, die noch keinen Arzt- oder Apothekenbesuch durchgeführt haben – in der Regel vor oder unmittelbar nach der Pharmareferentenprüfung. Kein pharmaspezifisches Vorwissen zu Recherche- und KI-Tools vorausgesetzt.
3. Format
| Datum/Uhrzeit | 12.09.26, 9:00 – 17:00 Uhr |
| Format | Online, interaktiv (Breakout-Übungen, Rollenspiele, Live-Fallarbeit) |
| Pausen | 2 Kurzpausen à 15 Min. + 45 Min. Mittagspause |
| Trainer | Dr. Volker Karuth |
4. Tagesablauf
Ab Modul 2 folgt der Tag chronologisch einem echten Außendiensttag. Jedes Modul verbindet Inhalt und Übung mit einer persönlichen Lernerfahrung aus 30 Jahren Praxis.
| Zeit | Block | Inhalt | Was lerne ich |
| 9:00 – 9:15 | Ankommen & Standortbestimmung |
Kurzvorstellung, Erwartungen. Einstiegsthese: Was unterscheidet den Verkäufer vom Berater, wenn es keinen klassischen Abschluss gibt? Ausblick auf den Tag als virtuelle Reisedurch einen Außendiensttag. |
Warum dieser Tag eine Reise ist, keine Themenliste. |
| 9:15 – 10:45 | Modul 1: Indirektes Verkaufen bei Arzt und Apotheke |
Das Grundprinzip: Kein Produkt wechselt in der Arztpraxis den Besitzer – der „Abschluss" ist die konkrete Verordnungs- oder Empfehlungszusage. Arzt als Verordner vs. Apotheke als Empfehler und Abgabe. Der indirekte Abschluss: Commitment-Fragen statt Auftragsblock. |
Der Unterschied zwischen Beraten und Verkaufen war für mich der erste echte Aha-Moment im Außendienst. |
| 10:45 – 11:00 | Pause |
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| 11:00 – 11:45 | Modul 2: Vor dem allerersten Besuch von der Arztliste in den Dienstwagen (Organisation & Recherche) |
Zielkunden priorisieren (Potenzial vs. Erreichbarkeit), Routenplanung, was in Tasche und Kofferraum gehört. Recherche aus öffentlich zugänglichen Quellen (Praxiswebsite, Fachgesellschaften, LinkedIn) ein erstes Bild von Arzt und Praxis gewinnen, bevor du klingelst. Übung: Beispiel-Arztliste priorisieren und die ersten drei Besuche der Woche planen. |
Dein Gebiet kennst du, bevor du den ersten Kilometer gefahren bist – das habe ich in 30 Jahren gelernt, zuerst auf die harte Tour. |
| 11:45 – 12:45 | Modul 3: Vom Dienstwagen bis zum Arzt – 10 Fehler, die du vermeidest (Auftreten & Vorstellung) |
Die 10 häufigsten Anfängerfehler beim ersten Praxiskontakt – vom falschen Ansprechpartner am Empfang bis zur zu langen Selbstvorstellung. Wie du in unter 30 Sekunden erklärst, wer du bist. Auftreten, wenn die Praxis gerade voll ist. Übung: Vorstellung am Empfang und beim Arzt im Rollenspiel, Feedback anhand der 10-Fehler-Checkliste. |
Diese 10 Fehler habe ich bei fast jedem Berufseinsteiger gesehen, den ich begleitet habe. |
| 12:45 – 13:30 |
Mittagspause |
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| 13:30 – 14:45 |
Modul 4: Das Arztgespräch – was sage ich, wenn sich niemand für Wissenschaft und Produkte interessiert? |
Die eigentlichen Interessen des Arztes erkennen (Patientenversorgung, Praxisalltag, Zeit), Gesprächseinstieg jenseitsdes Produkts, Umgang mit Zeitdruck und Desinteresse, erste einfache Abschlussfrage formulieren. Übung: Gesprächssimulation „3 Minuten mit einem gelangweilten Arzt" in Breakout-Gruppen. |
Dass Studienlage allein kein Gespräch trägt, war für mich selbst am Anfang die größte Überraschung. |
| 14:45 – 15:15 |
Modul 5: Nachbereitung ist Vorbereitung – vom ungeliebten CRM zur Freude auf den nächsten Besuch |
Was rein muss (und was nicht), wie aus einer guten Notiz eine bessere nächste Gesprächseröffnung wird. Verbindung zu Modul 2: Die Recherche von morgen beginnt mit der Doku von heute. Übung: Aus einem kurzen Gesprächsprotokoll eine CRM-Notiz und einen konkreten Ansatzpunkt für den nächsten Besuch ableiten. |
Das CRM wurde für mich erst zur Gewohnheit, als ich verstand: Es ist die Basis für den nächsten guten Besuch, keine Pflichtübung. |
| 15:15 - 15:30 | Pause |
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| 15:30 - 15:50 | Modul 6: Eine Klinik ist wie eine Arztpraxis, nur mit mehr Ärzten? |
Buying Center statt Einzelentscheider, Arzneimittelkommission statt Praxisgespräch, andere Zugangswege und Ansprechpartner. Was aus den Modulen 1–5 mitgenommen werden kann, wenn der nächste Arbeitgeber oder die nächste Karrierestufe Richtung Klinik geht. |
Als ich vom Praxis- in den Klinikaußendienst wechselte, musste ich die andere Logik erst selbst lernen. |
| 15:50 - 16:15 | Modul 7: Multichannel, Omnichannel – wie du Ärzte betreust, ohne dass der Dienstwagen die Garage verlässt |
Welche Kanäle neben dem Übung: Betreuungsplan für einen |
Wie viele Kanäle einen Arzt erreichen können, ohne dass du im Auto sitzt, habe ich erst spät im eigenen Gebiet erkannt. |
| 16:15 - 16:30 | Bonus: Nicht jeder Arzt ist auch Apotheker o.s.ä. – vom Arztkontakt in die Apotheke, eine andere Welt |
Anderer Ansprechpartner (Apotheker/PTA), andere Entscheidungslogik (Rabattverträge, aut idem, Lagerhaltung), anderer Gesprächsanlass (Beratung am HV-Tisch statt Verordnung). |
Apotheke und Arzt sehen für Einsteiger gleich aus – bis du merkst, wie unterschiedlich die Entscheidungslogik wirklich ist. |
| 16:30 - 17:00 | Transfer & Abschluss | Jeder Teilnehmer formuliert drei konkrete Umsetzungsschritte für die ersten 14 Tage. Blitzlicht, offene Fragerunde. |
Was aus 30 Jahren Praxis übrig bleibt, wenn du es auf die ersten 14 Tage herunterbrichst. |
5. Didaktischer Ansatz
- Der Tag folgt der Chronologie eines echten Außendiensttages, nicht einer Themenliste – jedes Modul knüpft an das vorherige an
- Jedes Modul trägt eine persönliche Lernerfahrung aus 30 Jahren Praxis, nicht ein Lehrbuchbeispiel
- Jeder Block endet mit einer Übung am eigenen, realen Fall
- Breakout-Räume für Gesprächssimulationen mit direktem Feedback
